Приемы убеждения

Сегодня предлагаем разобраться с темой: «Приемы убеждения». Чтобы кого-то в чем-то убедить:

  • — что они хорошо понимают, что их уговаривают сделать;
  • — Чтобы человек нашел в убедительной информации личный смысл.

Что касается остальных факторов, люди с большей вероятностью примут позицию интервьюируемого, если они положительно относятся к нему или его имиджу. И наоборот, позиция неприятного человека с большей вероятностью будет отвергнута в процессе убедительного взаимодействия.

Психологические методы убеждения

Люди с большей вероятностью примут и согласятся с информацией, которая отвечает их внутренним потребностям. Отсюда следует вывод, что сила аргумента заключается в силе потребности, которая будет удовлетворена. Следовательно, аргумент, в котором также представлен психологический фактор «личный интерес» получателя, более эффективен, чем аргумент, в котором он не представлен.

Если мужчине нужно что-то сделать, это не значит, что он это сделает. Послушание — это принуждение, которое как стратегия действий заведомо непродуктивно. Сила вызывает сопротивление силе, а взаимовыгодные интересы вызывают желание сотрудничать. Лучший стимул к действию — личный интерес.

Выбирая аргументы, учитывайте систему ценностей аудитории. Прежде чем сформулировать свои аргументы, вам нужно собрать информацию о человеке, которого вы хотите в чем-то убедить: о его характере, его системе ценностей.

Убеждая человека, необходимо:

  • 1) заранее подготовиться к собеседованию;
  • 2) Будьте объективны и правдивы;
  • 3) быть логичными, последовательными и наглядными;
  • 4) основываться на различных общеизвестных фактах, то есть говорить очень конкретно;
  • 5) в процессе убеждения определите одну или две ключевые идеи, на которые следует ссылаться более одного раза (большее количество аргументов отвлекает внимание);
  • 6) убеждая в чем-то, вы должны выражать свое личное отношение, насколько позволяет ситуация (это создает атмосферу доверия)
  • 7) помните, что речь лучше понимается, если в ней есть оправданный оптимизм, доброта, надежда на лучшее (это создает положительный психологический настрой);
  • 8) предоставлять информацию в наглядном виде;
  • 9) содержат личную заинтересованность;
  • 10) соответствуют индивидуальным ценностям получателя;
  • 11) для повышения убедительности следует чаще использовать психологический «краевой эффект», поэтому наиболее важную информацию нужно давать дважды: в начале (после формирования внимания) и в конце разговора (тогда они лучше всего воспринимаются. и вспомнил);
  • 12) привлекают внимание и повышают убедительность восклицательных знаков в речи, таких как: «Слушайте!», «Обратите внимание!», «Помните!
  • 13) повышая убедительность и спрашивая собеседника: «Как вы думаете?», Использование этого приема часто дает необычный эффект: респондент невольно начинает принимать на себя позицию вопрошающего;
  • 14) если хотите убедить партнера, старайтесь меньше спорить;
  • 15) старайтесь как можно реже говорить «я», «я», «я», а чаще — «ты», «ты», «ты».

Эффект восприятия информации определяется «исходным фоновым эффектом», то есть исходной системой отношений получателя. Если ваше первоначальное отношение к данной информации отрицательное, вам следует начать с более сильных аргументов. Если исходные установки реципиента были положительными, то лучшим вариантом с точки зрения теории установок должна быть ситуация, в которой убеждение начинается со слабых аргументов и заканчивается сильными. Фактически, если вы убедите отрицательного клиента, начав со слабых аргументов, то, услышав первые слабые аргументы в самом начале диалога, он станет более убежденным в своей исходной негативной позиции, а сильные аргументы, которые последуют в конце диалога, станут более убедительными. аргумент уже усиливает исходную отрицательную позицию получателя. И эффект практически нулевой. Но тот же вариант с доброжелательной установкой получателя дал отличный результат. Оказывается, последствия разговора больше определяются содержанием последней части, чем содержанием начала.

Аргументы уместно представить следующим образом:

  • 1) если исходное отношение получателя неизвестно, веские аргументы в пользу начала и конца;
  • 2) если исходный настрой положительный, лучше начать со слабых аргументов и закончить сильными;
  • 3) если исходное отношение получателя отрицательное (явно недружелюбное), начните с сильных аргументов и закончите слабыми;
  • 4) когда не хватает веских аргументов, необходимо принять как можно больше слабых аргументов.

При отсутствии информации о собеседнике следует предположить худшее: он может иметь отрицательное отношение, поэтому) «два сильных аргумента в начале и один в конце.

Умение анализировать аргументацию следует использовать в ситуации, когда вы сталкиваетесь с попытками убедить вас в правильности или вероятной правильности предложенного вывода. Когда вы привыкнете искать аргументы и находить причины, вы заметите, как часто люди пытаются манипулировать и искажать информацию, используя различные методы.

Такие типы убеждения, как информирование, объяснение, доказывание, опровержение, обеспечивают определенные рамки для убедительного воздействия на людей, однако дают лишь общее представление о конкретном поведении. На практике мы сталкиваемся с необходимостью учитывать контекстные условия фона, в котором проводится убеждение.

Поэтому убедительное влияние обычно лучше воспринимается на четко определенном психологическом фоне. Здесь мы различаем расслабление, эмоциональное напряжение, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон определяет выбор подходящих техник взаимодействия. Эти приемы раскрываются в процессе наблюдения за участниками деловых переговоров.

Учебная методика. Выполняется только тогда, когда собеседник положительно относится к лидеру. Специфика инструкции в том, что слово, выраженное в повелительной форме, вызывает «исполнительное» поведение человека. Устные формы инструкций могут быть инструкциями, что делать и чего нельзя. В отличие от команд и приказов, которые предназначены для активации уже существующего навыка, призыв создает полную установку действия: «Сделай так. Сделай это», «После процедуры иди туда» и т. Д.

Содержание наставления, как и любое словесное воздействие, очень важно. Поэтому при составлении заповеди необходимо внимательно отнестись к материалу, который будет в ней. Мы должны подчеркнуть, что эффективность — это не только значение. Правильный стиль речи и форма произношения также необходимы при устном чтении проповеди. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика и жесты. Все должно быть подчинено лаконичной и повелительной структуре высказывания.

Получение косвенного согласия. Рассчитан на эмоциональное восприятие речи говорящего. Суть этой техники не в том, чтобы сказать в лоб: «Ваш успех в этом деле несомненен! Это сродни лести. Хотя некоторые люди очень любят лесть, она обычно вредна для человеческого характера. Хвала человеку, лучше делать это косвенно: «Такое усердие обычно на пользу!» Произнося такие предложения с соответствующим эмоциональным тоном, менеджер вызовет у собеседника чувство собственного достоинства.Психика подчеркнет установку однотипной деятельности.

Конечно, очевидно, что для эгоистичного человека такая форма одобрения будет совершенно неубедительной. И такой человек это воспринимает по-своему.

Метод Сократа известен с глубокой древности. Суть этого метода — помешать собеседнику сказать «Нет» в начале разговора. Пусть это будет разговор о чем-то неактуальном, даже о погоде:

— Разве сегодня не светло?

— Да .

— Солнце светит. Да, правда?

— Да, это правда.

— Вы, должно быть, хотите пить.

— Да, это правда.

Ответ «да» на второстепенные вопросы, иногда бессмысленный, по-видимому, открывает путь к утвердительному ответу на главный вопрос:

— Вы работаете вяло, да?

— Да, наверное, да.

Древнегреческий философ Сократ, в честь которого назван этот метод, всегда старался оградить своего собеседника от слов «Нет!». Как только собеседник говорит «Нет!», Это очень сложно повернуть вспять. Поэтому Сократ старался вести беседу таким образом, чтобы собеседнику было легче сказать «Да», чем «Нет». Как известно, Сократ обязательно доказал свою точку зрения, не вызвав не только явного возмущения оппонентов, но даже малейшей отрицательной реакции.

Команды и приказы требуют, чтобы люди выполняли их быстро и точно, без каких-либо критических реакций. Когда выполняются команды и приказы, нет никаких рассуждений. В жизни есть два типа команд и приказов:

  • запретительный;
  • толкать.

Первый: «Перестань», «Перестань волноваться!», «Тихо!» и т. д. предназначены для немедленного прекращения нежелательного поведения. Они произносятся твердым спокойным голосом или эмоциональным тоном. Последние: «Давай!», «Аппарируй!», «Сделай!» и др. направлены на активацию поведенческих механизмов человека. Такие команды и приказы следует выполнять, не критикуя их.

Обманчивое ожидание. Обязательным условием успешного использования этой техники убеждения является создание напряженной ситуации ожидания. Более ранние события должны создавать у собеседника строго направленную линию мысли. Если внезапно обнаруживается неудача этой ориентации, собеседник теряется и принимает предложенную идею без сопротивления. Такое положение вещей характерно для многих жизненных ситуаций.

«Взрыв.» В психологии этот прием известен как немедленное изменение личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (перевоспитание Жана Вальжана, главного героя романа У. Гюго «Изгои»). Научное обоснование методов «взрыва» представил А.С.Макаренко.

Использование «взрыва» требует создания особой ситуации, в которой возникнут чувства, способные поразить человека неожиданностью и необычностью. В такой ситуации у человека замедляются нервные процессы. Неожиданные раздражители (взгляд, информация и т. Д.) Сбивают его с толку. Это приводит к радикальному изменению взглядов на вещи, события, людей и даже мир в целом. Бывают случаи, когда «достоверная» информация о неверности одного из супругов в «счастливых» семьях приводила другого супруга на грань катастрофы. В семьях, где измена воспринимается как шутка, этого не происходит.

В коллективных коллективах метод «взрыва» может быть использован против злостных нарушителей дисциплины, пьяниц, людей с аморальным и преступным поведением. Здесь при определенных обстоятельствах могут быть уместны определенные вариации: гневное осуждение виновного поведения всем коллективом, искренняя помощь администрации в грустных и стрессовых ситуациях, «списание» за прошлые проступки и т. Д. Создают реальные возможности исправления. объект воздействия. Нечестность и формализм недопустимы.

Категорический запрос. Заказ заканчивается. Следовательно, он может быть эффективным только тогда, когда инструктор обладает большой властью или авторитетом. В остальных случаях это может оказаться бесполезным и даже вредным. Во многом категорическое требование совпадает с запретом в форме мягкого принуждения.

Советы. Этот прием наиболее эффективен, когда собеседник доверяет лидеру. Для того, чтобы человек последовал совету, особое значение имеет форма его подачи. Важно знать, что совет следует давать теплым и сочувственным голосом. Просто нужно искренне попросить совета. Неискренность немедленно обращается против вопрошающего.

«Плацебо. Оно издавна используется в медицине как метод внушения. Его суть заключается в том, что врач, прописывая пациенту какое-то безразличное средство, утверждает, что оно даст желаемый эффект. Психологическое отношение пациента к полезному. действие прописанного препарата часто приводит к положительному результату. Этот метод был принят педагогами, в частности тренерами по различным видам спорта, которые иногда довольно успешно поощряли спортсменов бить рекорды. Следует признать, что педагогическое «плацебо» очень эффективно, если используется Внимание. Помните, что «эффект плацебо» «сохраняется только до первой неудачи. Если люди поймут, что ритуальные действия, которые они выполняли с такой тщательностью, не имеют реальной основы, они больше не будут руководствоваться« плацебо ».

Повторение. Он имеет силу убеждения только тогда, когда собеседник идентифицирует себя с другим человеком: «он один из нас». В других случаях цензура рассматривается как наставник, который можно услышать, но которому не следует следовать. В связи с тем, что человек достаточно активно защищает свое эго, он искренне видит в этой технике атаку на свою автономию.

Намекать. Это техника косвенного убеждения с использованием шутки, иронии и аналогии. В каком-то смысле можно посоветовать и форму недосказанности. Суть подсказки в том, что она направлена ​​не на сознание, не на логические рассуждения, а на эмоции. Поскольку подсказка может оскорбить личность собеседника, лучше использовать ее в ситуации «концертного настроения». Критерием измерения здесь может быть предсказание самовосприятия: «Как бы я себя чувствовал, если бы получил такие указания!

Комплимент. Нередко смешивают комплимент с лестью. Скажите кому-нибудь: «Как хорошо ты говоришь!» — это льстить им. Лесть не всем нравится, хотя люди часто ее не отвергают. Однако многие до сих пор обижаются на лесть. Комплимент никого не обижает, он всех поднимает настроение.

Вывод такой: знание — сила, но используйте ее с умом. Методы, описанные в этой статье, требуют модификации для каждой конкретной ситуации.

Данная статья размещена исключительно в познавательных целях и не
является научным материалом или профессиональным медицинским советом.

Оцените статью
Блог —  Железнодорожная узловая больница— поликлиника на станции Сальск
Добавить комментарий