Этапы общения

Этапы общения

1) установление контакта;

2) ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т. Д.)

3) обсуждение вопроса, проблемы;

4) принятие решений;

5) выход из контакта.

Не вступайте в контакт, когда собеседник занят определенными действиями (разговаривает, расчесывает волосы и т. Д.).

Ориентационный этап помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить к ней интерес и включить партнера в круг общих интересов. На этом этапе вы должны сразу выяснить, какой тип разговора будет длиться (сокращенный, ясный и конкретный или подробный, расширенный), и выстроить свою тактику в зависимости от этого. Основные цели ознакомительного этапа:

— пробуждение интереса собеседника к предстоящему разговору и вовлечение его в обсуждение;

— выявление чувства собственного достоинства собеседника и ориентации на разделение ролей;

— приступить к решению основной коммуникативной задачи.

На этом этапе крайне важно определить душевное состояние собеседника и откорректировать его. если

собеседник в плохом настроении, желательно повысить его эмоциональный тонус. Самый действенный прием — присвоить собеседнику желаемую черту: «Знать свое трудолюбие», «Вы такие настойчивые». Не менее эффективно хвалить собеседника, напоминать ему о приятных событиях, сообщать интересную информацию.

Эффект контраста и эффект ассимиляции характерны для этапа обсуждения проблемы и принятия решений с социально-психологической точки зрения.

Эффект контраста заключается в том, что, указывая на различие нашей точки зрения на возможные совместные действия с точки зрения партнера, мы психологически отдаляемся от него; подчеркивая схожесть позиций, мы сближаемся с нашими партнерами, что доказывает эффект ассимиляции.

Чтобы добиться успеха в деловых переговорах, важно подчеркнуть единство позиций.

На этапе обсуждения и принятия решения очень важно сосредоточить внимание на своем партнере и включить его / ее в обсуждение, поэтому внимательно слушайте и будьте убедительны.

Убеждение имеет сложную структуру: оно содержит знания, эмоции и волевые компоненты.

Разумная аргументация в деловом общении возможна и перспективна до тех пор, пока эмоции партнеров не превышают определенного переломного момента для данной деловой ситуации. Как только температура аффектов партнеров превышает этот переломный момент, эффективность рассуждений и аргументации начинает падать.

В практике делового общения иногда используются приемы воздействия и стереотипов:

— Маркировка: человека «подгоняют» под такой стереотип, как «демагог», «популист», «бабник», «пьяница» и т. Д.

Конкуренция в политической и деловой жизни успешно используется как излюбленный инструмент знатоков интриги. В качестве контраргумента следует обратить внимание на недопустимость подмены реальных фактов субъективными оценками.

— «Блестящая неопределенность»: использование стереотипов, смысл которых не совсем ясен и однозначен, но вызывает положительные эмоции, потому что в этом случае оценка преобладает над описанием. Это касается таких популярных терминов, как «права человека», «общечеловеческие ценности», «в интересах закона» и т. Д. Возможность общаться с руководством: «Ваше решение недемократично (нарушает права человека, социальную справедливость)!».

— Обращение к большинству как способ расширить свои возможности. Волевой аспект преобладает. Это касается таких приговоров, как «по многочисленным просьбам сотрудников». «,» единодушно поддерживают все россияне. »и т. д. Для делового общения аргументы типа« у коллектива есть мнение »,« коллектив этому верит ».

— Транспонировать: использовать старые символы, которые уже имеют какое-то значение.

а) персонифицированный — ссылка на конкретного лидера;

б) безличный — «Там знают!»; «Я знаю себя»; «А потом я позвонил, вы знаете кто.»; «Мы обсуждаем проблему — а потом она пришла одна. »

в) Использование цитат: «Даже Сократ так сказал».

— Рациональность, что означает «твой парень». Он основан на отождествлении с людьми и подчиненными. Он используется для формирования имиджа менеджера. Методы варьируются от поездки на работу на общественном транспорте, рукопожатия на улице, поцелуев с детьми и купания в пруду зимой.

Диперсонализация общения, возникающая из-за стереотипов, в некоторых случаях не способствует, а, наоборот, затрудняет деловое общение, препятствует установлению неформальных отношений. В переводе на язык социальной психологии известная метафора «Знай одежду».

означает, что «вы столкнулись со стереотипом, но вас встречают по душе!» Эта проблема особенно актуальна в отношениях «руководитель — подчиненный».

Как «сломать» стереотип, что сделать, чтобы нас воспринимали не как позицию, а как личность? В этой ситуации стоит использовать два метода. Первый метод, назовем его «хобби», — это найти информацию о том, чем ваш руководитель интересуется в свободное время. Чаще всего это политика, автомобили, садоводство, домашние животные, здоровье и т. Д. Другими словами, если вам удастся найти общие интересы вне работы, общение перейдет на новый, неформальный уровень. В качестве примера вспомним экранизацию рассказа О’Генри «Деловые люди», в котором главный герой, грабитель, неожиданно застает своего хозяина в доме, но вместо стрельбы дело закончилось совместной выпивкой, потому что они оба имеют такое же заболевание. Однако имейте в виду, что этот метод эффективен только в том случае, если вы достаточно глубоко понимаете вопрос и проявляете искренний интерес.

Вторая техника, подробно описанная в книге Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», гораздо более примитивна по концепции, но более сложна по технике.

В процессе делового общения могут возникать напряженные, конфликтные ситуации, в которых собеседники испытывают раздражение, разочарование и непреодолимые препятствия, что вызывает непроизвольную «активацию» механизмов психологической защиты — сублимации, проекции, рационализации.

Сублимация означает, что человек направляет свои действия и поведение на достижение другой цели вместо изначально поставленной цели.

Индивид направляет свои действия и поведение на другую цель, которая изначально была поставлена, но оказалась недостижимой. В этом случае человек действительно выполняет свою цель. В деловом общении такая смена целей обычна в фазах диалога и примирения. Поэтому на этапе диалога желательно избегать категоричных суждений и сначала выделять моменты несогласия партнера, пытаясь их понять. При принятии совместного решения на этапе примирения речь идет прежде всего о смягчении и, возможно, устранении противоречий между выбранными вариантами решения проблемы, поиске компромисса или хотя бы условного соглашения между партнерами. При этом определенные психические раздражители партнеров блокируются друг от друга, а на их месте появляются новые, приносящие удовлетворение с большей эффективностью.

Проекция, заключающаяся в передаче другим людям собственных переживаний, неприемлемых с точки зрения совести «Супер-Я», может проявляться в контактной фазе делового общения.

Доброта, улыбка и легкий наклон головы в сторону партнера нейтрализуют любые негативные эмоции партнера, побуждая его к общению.

Такой механизм психологической защиты, как рационализация (поиск удобных причин, оправдывающих невозможность выполнения определенных действий), довольно распространен в диалогической фазе делового общения. Здесь важна не только психологическая ориентация на партнера, но и умение его выслушать и убедить. Используя методы неотражающего и рефлексивного слушания, вы можете частично ослабить психологическое сопротивление вашего партнера с помощью некоторых приемов перефразирования и споров.Если обсуждение проблемы затянется, поставьте его на паузу, оставив тем самым открытые возможности для дальнейшего делового общения.

Данная статья размещена исключительно в познавательных целях и не
является научным материалом или профессиональным медицинским советом.

Оцените статью
Блог —  Железнодорожная узловая больница— поликлиника на станции Сальск
Добавить комментарий